Kaufprozess verstehen
Wer entscheidet, wer beeinflusst und welche Hürden entstehen bis zum Kauf? B2B und B2C benötigen oft völlig andere Abläufe.
USP und Nutzen
Verkauf braucht einen klaren Grund, warum die Zielgruppe handeln sollte. Der USP muss relevant und belegbar sein.
Kanäle abstimmen
Direktverkauf, Partner, E-Commerce, Inside Sales oder persönliche Beratung unterscheiden sich bei Kosten, Kontrolle und Skalierung.
Praxisblick
Verkaufsstrategie entscheidet, welche Kunden, Angebote und Kanäle Priorität bekommen. Sie beantwortet auch, welche Deals nicht verfolgt werden sollen, damit Zeit auf die attraktivsten Chancen konzentriert wird.
Typischer Stolperstein
Wenn jeder Lead gleich behandelt wird, verbraucht Vertriebskapazitaet sich an Chancen mit geringer Passung. Segmentierung und Qualifizierung sind deshalb strategische Entscheidungen, keine Administration.
Mach aus Wissen eine Entscheidung.
Erstelle drei Prioritätsklassen für Leads oder Accounts und gib jeder Klasse eine andere Bearbeitungslogik.
✓ Prioritäten orientieren sich an Fit und Potenzial.✓ Vertriebskapazitaet folgt den Prioritäten.✓ Nicht passende Chancen werden bewusst beendet.
Praxis-Plus
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