Relevanz vor Reichweite
Je klarer du weisst, wem du helfen willst, desto präziser werden Angebot, Botschaft, Kanäle und Inhalte.
Segmentieren
Sinnvolle Kriterien sind Bedarf, Verhalten, Kaufanlass, Rolle im Buying Center, Nutzungssituation und Wertpotenzial. Demografie allein erklärt selten genug.
Personas pragmatisch nutzen
Personas helfen, wenn sie auf Beobachtungen und Daten beruhen. Sie schaden, wenn sie bloss hübsch erfundene Steckbriefe sind.
Praxisblick
Eine brauchbare Zielgruppe ist nicht einfach «KMU» oder «30 bis 50 Jahre». Relevant werden Zielgruppen durch gemeinsame Situationen, Bedürfnisse, Kaufanlässe und Entscheidungskriterien. Diese Merkmale helfen später bei Angebot, Botschaft und Kanalwahl.
Typischer Stolperstein
Zu breite Zielgruppen führen zu austauschbarer Kommunikation. Zu enge Zielgruppen können den Markt künstlich klein machen. Gute Segmentierung schafft genug Aehnlichkeit für eine gemeinsame Ansprache und genug Unterschied zu anderen Segmenten.
Mach aus Wissen eine Entscheidung.
Beschreibe eine Zielgruppe ohne Alter, Geschlecht oder Firmengrösse: nur Situation, Problem, Auslöser und Entscheidungskriterium.
✓ Ein konkreter Kauf- oder Handlungsanlass ist beschrieben.✓ Die wichtigste Alternative der Zielgruppe ist bekannt.✓ Die Zielgruppe lässt sich praktisch erreichen oder identifizieren.
Praxis-Plus
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